L'inbound marketing, ou comme on l'appelle aussi "marketing entrant", est la publication de contenus intéressants, ciblés et utiles pour le consommateur. Nous allons vous aider à comprendre comment une entreprise BtoB peut tirer profit de son site internet, des médias sociaux et de son blog pour faire sa promotion sans faire de publicité. Vous pourrez ainsi augmenter vos ventes et le trafic de votre site. Certaines entreprises pensent à tort que leurs clients ne sont pas présents sur les réseaux sociaux et qu'ils n'utilisent pas les moteurs de recherche pour s'informer. Alors qu'en fait, la plupart des consommateurs commencent leur parcours d’achat en cherchant des solutions à leurs problèmes sur internet. L’inbound marketing pour le BtoB représente l'allié parfait puisqu'il se concentre sur la création de contenu pour fournir des informations pertinentes et intéressantes aux publics que vous souhaitez cibler. Cela est encore plus utile si la vente de votre produit ou service nécessite des informations techniques. Les entreprises qui proposent des produits ou des services coûteux ou complexes sont celles qui doivent générer davantage de contenu pour convaincre plus aisément les consommateurs. En effet, leurs clients ne vont pas prendre la décision d'acheter si facilement, ils vont comparer, évaluer d'autres options et, au final, ils choisiront l’offre qui correspond le mieux à leurs attentes, qui est crédible et qui inspire confiance. Il est temps de mettre de côté l'idée que le marketing digital n’est pas fait pour ce type d'entreprises. Les stratégies de marketing entrant peuvent fonctionner pour les entreprises de toutes formes, tailles et industries. Que vous vendiez à un consommateur ou directement à une autre entreprise, cette méthode peut vous aider à générer du trafic de qualité sur votre site et par conséquent générer des conversions.
Sommaire :
Les avantages de l'Inbound Marketing en BtoB
Quels sont les éléments essentiels de l’inbound marketing pour les entreprises BtoB ?
L'Inbound marketing est une méthodologie qui donne des résultats depuis plusieurs années à toutes les entreprises qui misent sur elle. Comme nous l’avons dit précédemment, cette méthode va aider à accroître la visibilité et la notoriété de votre marque, ce qui peut parfois paraître compliqué pour les acteurs du BtoB. Cette technique permet de simplifier le travail des forces de ventes et du service marketing. En effet, les équipes de vente et de marketing unissent leurs forces pour créer un contenu de qualité et pertinent pour votre cible. De cette façon, l'équipe de vente fournit les informations clés sur les besoins des clients à différentes étapes du parcours de l'acheteur. À partir de là, le service marketing peut se concentrer sur la création d'un contenu ultra pertinent pour la clientèle, en donnant un maximum d’informations, en répondant à leurs questions et en résolvant leurs problèmes. Ainsi, en travaillant ensemble, les forces de vente et le marketing peuvent utiliser le contenu pour attirer les visiteurs, fournir de l’information aux prospects et ainsi augmenter les conversions. L’objectif final est bien sûr de vendre et conserver les clients existants. En outre, si le public aime ce que vous écrivez, il partagera votre contenu sur les médias sociaux, ce qui augmentera votre visibilité et consolidera votre réputation d’expert dans votre domaine. Aujourd'hui, le consommateur, avant d'effectuer un achat, recherche un maximum de données sur le net pour l’aider à prendre la bonne décision. Cela signifie qu'avec un peu de recherche et la création de vos buyer personas, vous pouvez comprendre où votre public cible trouve ses informations. De cette façon, vous pouvez distribuer stratégiquement votre contenu pour qu'il soit vu et apprécié. Vous allez également pouvoir augmenter la confiance de votre cible et votre crédibilité. Nombreux sont les clients qui évitent à tout prix les techniques de marketing sortant car ils ne souhaitent pas être interrompus par un appel ou un courriel intempestif. Ils préfèrent consommer du contenu au moment où ils en ont besoin et quand ils le souhaitent. Ainsi, l'inbound marketing pour le BtoB vise à atteindre votre public cible d'une manière moins intrusive, mais plus efficace. De cette façon, il est plus facile de gagner leur confiance. Un des nombreux avantages de cette méthode pour les entreprises BtoB est bien sûr de générer un trafic et des leads de qualité. Si vous parvenez à produire un contenu axé sur les besoins et les problèmes de votre public cible, vous attirerez un trafic de qualité sur votre site web. Plus vous produirez de contenu de qualité, plus vous recevrez de visites, mais vous devez vous préparer grâce aux call-to-actions, landing pages ou encore des formulaires de contact pour les guider dans leur conversion. À partir de ce moment, vous devez continuer à mettre en œuvre les différentes tactiques de la méthodologie inbound jusqu'à ce que vous ameniez vos prospects à devenir vos clients et vos ambassadeurs.
Il faut également savoir que l’inbound marketing est plus rentable que les stratégies de marketing habituelles et payantes. Cela s’explique par le fait que ce sont les clients qui viennent à vous directement et non pas l’inverse. Ils viennent vers vous parce qu’ils ont un réel besoin et non pas parce que vous les avez sollicités. Le marketing entrant en BtoB consiste à concentrer ses efforts pour attirer les personnes qui recherchent ce que vous pouvez leur offrir. Investir des efforts et des ressources marketing pour des consommateurs qui ne veulent pas ou n'ont pas besoin de vos produits est vraiment inutile.
Cela va également vous aider à améliorer votre relation avec vos clients. Ce que l'inbound cherche essentiellement à faire, c'est de fournir un contenu qui a de la valeur pour votre public cible. Elle vise à mieux les connaître grâce à un suivi attentif qui vous sera utile pour résoudre leurs problèmes et répondre à leurs doutes. Ainsi, plus vous apportez de valeur à vos clients, plus votre relation sera proche et de qualité.
Une stratégie marketing BtoB vraiment efficace est ciblée et pertinente. Elle doit inclure une variété de contenus comme : les blogs, les livres blancs, les médias sociaux, les emails marketing ou encore les vidéos. Voici les éléments essentiels qu’une entreprise BtoB peut mettre en place pour réussir sa stratégie :
Ce n’est plus à prouver, la création d’un blog d’entreprise est une source d’informations considérables pour votre public. Un blog régulièrement mis à jour offre une visibilité organique et dirige le trafic vers votre site, qu'il soit institutionnel ou axé sur votre offre. Votre blog peut contenir différents types de contenu : textes, infographies, vidéos, livres blancs, études de cas en téléchargement et bien plus encore. L’intérêt d’attirer ce trafic est de pouvoir ensuite convertir vos prospects en clients. Si vous utilisez correctement votre blog, il va devenir une source d’acquisition de prospects importante. Il faut donc se mettre dans la tête de votre potentiel client afin de créer des contenus qui peuvent répondre à ses besoins. Pour en apprendre davantage sur le blog d’entreprise, nous vous invitons à vous rendre sur notre article “6 bonnes raisons de créer votre blog d’entreprise !”
72% des marketeurs déclarent que mettre en place une stratégie de contenu est la manière la plus efficace d’optimiser son référencement. Vos pratiques de référencement doivent être mises à jour en même temps que l'algorithme des moteurs de recherche, qui changent de plus en plus souvent, ce qui rend difficile de suivre le rythme. Il est donc important que vous soyez au courant des actualités concernant les différents moteurs de recherche que vous ciblez. Depuis quelque temps, l'accent est davantage mis sur l'interprétation des signaux d'intention de l'utilisateur plutôt que sur les mots-clés utilisés par l’entreprise. Bien sûr, cela ne veut pas dire que les mots clés sont à négliger, au contraire. Il est impératif de vous positionner sur des mots clés pertinents et surtout adaptés à votre offre mais vous devez également prendre en compte le comportement du consommateur. En effet, les moteurs de recherche sont très attentifs à leur attitude face à votre site et leur parcours à travers celui-ci. Pour faire simple, il faut que vous choisissiez les bons mots clés et que le parcours de recherche de votre cible soit facile pour que les moteurs de recherche vous référence correctement.
Beaucoup d’entreprises BtoB pensent, à tort, qu’être présent sur les réseaux sociaux sera du temps perdu et qu’il n’y pas d’utilité. Au contraire, comme en BtoC, les médias sociaux vous permettent d'atteindre et d'attirer des clients potentiels là où ils sont actifs. Les clients BtoB utilisent de plus en plus ces canaux pour rechercher des fournisseurs potentiels et pour éclairer leurs décisions d'achat. Bien sûr, il existe des plateformes à privilégier comme Linkedin, Viadeo ou Facebook, bien que les recherches puissent s’effectuer sur les autres médias également. Le plus important est de savoir où se trouvent vos clients. Il est donc nécessaire que vous ayez une vitrine sur les réseaux sociaux, qui vous correspondent et qui corresponde à votre cible. Comme votre site internet, votre page va vous permettre de montrer votre expertise et c’est en plus un moyen viral de vous faire connaître. A travers ces médias vous allez pouvoir vous démarquer de vos concurrents en mettant en avant votre savoir-faire et en partageant vos valeurs. Sur ces plateformes, le côté humain est davantage ressenti, les clients et les entreprises sont plus proches.
Les livres blancs sont un excellent moyen d’apporter une grande quantité d’informations à votre cible business. Si vous avez des informations à transmettre qui sont précieuses et que vous ne souhaitez pas laisser à la portée de tous, elles peuvent être soumises à une barrière obligeant les utilisateurs à fournir des informations de contact ou à effectuer une autre action pour télécharger le contenu. Ce type de ressources est souvent utilisé comme outil de génération de prospects BtoB puisqu’il permet de recontacter par la suite les personnes ayant téléchargé le contenu.
Bien que son efficacité ait été affectée ces dernières années par la prolifération des filtres anti-spam, le courrier électronique est encore largement utilisé aujourd'hui en inbound marketing, notamment en BtoB. L’intérêt de ce moyen de communication est de bâtir une relation plus humaine puisqu’il permet de personnaliser en fonction de la personne et l’entreprise visée. Lorsque vous envoyez un contenu ciblé à des listes de contacts spécifiques, vous les aidez à progresser dans l'entonnoir des ventes. C’est en effet un outil très puissant de conversion qui permet d’analyser ses résultats facilement. Démarquez-vous en étant créatif et en proposant des contenus à forte valeur ajoutée, vous ferez vivre à votre lecteur une expérience positive. Vos emails vont vous permettre de fidéliser votre cible et de les convertir plus facilement.
La vidéo est un contenu qui peut être utilisé dans toutes vos communications, blog, médias sociaux, email, il devient de plus en plus important pour les stratégies BtoB. Il permet de faire la promotion de sa marque, ses offres ou services. 87% des marketeurs l’utilisent dans leur stratégie. Intégrés à votre stratégie d’inbound marketing, vos contenus vidéos doivent s’adresser à vos buyers personas et correspondre à leurs attentes. En comparaison aux images, ce type de contenu génère 30% plus d’interactions et 2 fois plus de partages. C’est pour cela que 56% des entreprises publient 3 à 5 vidéos par mois sur leurs réseaux sociaux. Saviez-vous qu’en l'intégrant sur une de vos pages de destination, cela va vous aider à augmenter votre taux de conversion de 80% ? Vous avez donc tout intérêt à créer les vôtres et à les diffuser sur votre site internet et toutes les autres plateformes dont vous disposez.
Pour en apprendre davantage sur la vidéo marketing, rendez-vous ici.
L'inbound marketing est idéal pour le modèle d'entreprise BtoB. En effet, la part de marché est considérablement plus faible que celle des entreprises BtoC, où les ventes sont destinées au client final. Il est donc important de réussir à faire venir les clients directement à vous grâce à votre valeur ajoutée et les informations que vous livrez à votre cible. Comprendre le parcours de l'acheteur sera essentiel pour analyser les besoins de vos clients potentiels à chaque étape du processus, ce qui vous aidera à décider ce que vous devez inclure à chaque étape. Il est important de préciser qu'il s'agit d'un processus de vente naturel et qu’il faut savoir diffuser le bon contenu au bon prospect et au bon moment. N’oubliez surtout pas que, même en BtoB, vous vous adressez avant tout à des personnes réelles, animées par des motivations émotionnelles et cognitives. Bien que les décisions d'entreprise tendent à être plus rationnelles et logiques, cela ne signifie pas que le contenu communiqué doit être trop formel et peu attrayant. Définir et segmenter le public est une étape préliminaire fondamentale pour créer un message qui s'adresse directement à des individus motivés par un besoin réel. La personnalisation et la pertinence sont essentielles. Mettez-vous à la place de l'utilisateur final et humanisez votre relation avec lui dès le départ. Pour en savoir plus, contactez-nous !