Le marketing évolue de jour en jour et se concentre désormais sur le consommateur et ses envies. Pour mener à bien sa croissance et communiquer efficacement, chaque entreprise doit cerner et comprendre qui sont ses réels clients. Créer vos buyers personas va être la base de votre stratégie d’inbound marketing. Cette fonction va vous aider à mieux comprendre votre clientèle et mettre en place une stratégie digitale adaptée. Découvrons ensemble les avantages d’utiliser cet outil et comment vous allez pouvoir l’intégrer pour améliorer vos performances.
Sommaire :
Un buyer persona c’est quoi ?
Un buyer persona c’est quoi ?
Le client type se construit à travers des éléments concrets que l’entreprise possède déjà et sur l’idée qu’elle se fait de sa cible. Les informations importantes pour l’élaboration de ce portrait robot sont ses données démographiques, ses comportements, ses motivations et ses objectifs. Il est également utile de connaître les canaux de communication qu’elle utilise (réseaux sociaux, blogs…) et les problèmes qu’elle rencontre.
Cet outil est souvent utilisé et initié par le marketing mais il est important pour toute la société, du service commercial au service client. D’ailleurs, ces services sont les plus aptes à structurer un buyer persona puisque ce sont eux qui sont le plus en contact avec les véritables clients.
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Chaque entreprise étant différente, le nombre de client type peut varier. En général, une organisation élabore entre 2 et 5 personas. Il faut prendre en compte plusieurs critères : si c’est une société BtoB ou BtoC, sa taille ou encore le type de produit vendu.
Maintenant que vous avez compris la notion de buyer persona, penchons nous sur l’intérêt d’en avoir et comment cela peut vous aider dans votre stratégie inbound marketing.
Les avantages de définir ses buyers personas
En définissant vos personas vous allez pouvoir optimiser votre stratégie inbound marketing. Puisque vous connaissez maintenant les différents profils types de votre audience, vous allez pouvoir adapter votre message et votre manière de le communiquer. Cet outil va guider la création de vos contenus marketing car vous saurez coller à leurs envies. Le but étant de répondre aux besoins précis de vos cibles et de faciliter la communication à travers la personnalisation.
En adaptant les contenus à votre audience, vous allez attirer sur votre site un trafic qualifié. A travers différents moyens comme la création d’articles, d’infographies ou encore de vidéos, vous allez drainer des visiteurs intéressés par les solutions que vous leur proposez. Il faut donc bien identifier leurs problématiques et proposer des contenus pertinents. Pour réussir votre objectif, vous devez mettre en place une ligne éditoriale en adéquation avec chacun de vos buyers personas. Si vous parvenez à bien déterminer les problèmes de votre cible, vous pourrez vous positionner sur des requêtes très précises et donc être sûr d’augmenter votre trafic.
Puisque vous connaissez désormais les besoins de vos acheteurs, vous allez pouvoir augmenter votre taux de conversion. Il vous suffit d’adapter les Call-to-actions et les formulaires en adéquation avec les problématiques de votre cible. Prenons l’exemple d’un agence de voyage et d’un internaute qui cherche des solutions pour voyager à bas coût. S’il tombe sur un article “ 5 conseils pour voyager moins cher!”, l’entreprise pourrait le convertir en lead en lui proposant de télécharger un guide relatif à ce sujet et ainsi obtenir ces informations.
Vous pourrez également proposer à vos prospects des contenus encore plus personnalisés. Que ce soit sur les réseaux sociaux, par mail ou par l’envoi d’un newsletter, vous allez pouvoir nourrir les consommateurs de contenus qui les intéressent.
Vous allez pouvoir améliorer votre référencement naturel en adaptant vos écrits avec les mots clés qui intéressent vraiment votre auditoire. En bâtissant vos buyers personas, vous comprendrez leurs besoins et pourrez ainsi déterminer les requêtes qu’ils effectuent sur les moteurs de recherches. Vous pourrez donc vous positionner sur des mots clés de longues traînes, remonter dans les résultats organiques et ainsi capter plus facilement l’attention de vos prospects.
D’un point de vue commercial et marketing, la création de vos buyers personas peut avoir un avantage. Si vous souhaitez faire évoluer votre marque ou vos produits, vous pourrez vous baser sur les comportements de vos acheteurs. Cela vous permettra d’adapter votre offre et d’anticiper en fonction des attentes supposées de vos cibles. Bien sûr, vos personas restent fictifs mais pourront tout de même vous aiguiller pour l’évolution de votre marque.
Bien qu’à l’inverse de la stratégie inbound marketing, vous pouvez, en complément, faire de la publicité payante. Si vous souhaitez investir dans des campagnes marketing payantes, que ce soit sur les moteurs de recherche ou sur les réseaux sociaux, vos buyers personas peuvent vous aider.
Vous gaspillerez moins d’argent dans la promotion de contenus inadaptés à votre cible puisque vous savez désormais ce qui l’intéresse réellement. En connaissant les réseaux sociaux sur lesquels vos acheteurs communiquent, vous pourrez plus simplement choisir les plateformes sur lesquelles vous souhaitez faire de la publicité. Le ciblage de vos campagnes sera également plus aisé puisque vous avez établi les portraits types de votre audience.
Il est évident que vous pourrez plus facilement fidéliser vos clients une fois que vous aurez compris leurs envies et leurs comportements. A travers vos différents moyens de communication, site, blog, newsletter ou encore réseaux sociaux, vous saurez répondre pertinemment à leurs envies. Si les contenus que vous proposez sont utiles pour eux, ils seront satisfaits de leur expérience client, deviendront fidèles à votre marque et seront plus enclins à vous recommander.
Les buyers personas sont susceptible d’évoluer avec le temps. Nouvelles attentes, nouvelles tendances ou encore changements de comportements : cela vous permettra d’être attentif à votre marché. Certains de vos personas pourront disparaître pour laisser place à de nouveaux profils de clients. En effectuant une veille et en ajustant vos profils types régulièrement, vous pourrez vous adapter aux changements et ainsi produire des contenus qui resteront pertinents.
Comment créer mon propre buyer persona ?
Construire ses buyers personas peut prendre du temps mais une fois que vous les aurez définis, votre stratégie d’inbound marketing avancera comme sur des roulettes!
Etape 1 : Faire l’état des lieux
Beaucoup de données sont à prendre en compte pour la construction de vos buyers personas. C’est tout d’abord un travail d’équipe. Il faut réunir un maximum de personnes de différents pôles de votre entreprise pour avoir une image très précise de vos cibles.
Plus il y aura de services impliqués, plus l’idée que vous aurez de votre persona sera pertinente. En effet, chaque service peut avoir son propre point de vue du client idéal. Les contacts ne sont pas les mêmes avec l’acheteur et donc la perception peut être différente.
De plus, chaque pôle bénéficie de données existantes sur les réels consommateurs. Données démographiques, habitudes d’achat, comportements, motivations, objectifs et freins : autant d'éléments qui vont vous servir pour bâtir vos profils.
Grâce à l’avis de vos collègues et aux multiples paramètres que vous allez rassembler, vous allez pouvoir commencer à établir les portraits robots.
Vous ne visez pas qu’un seul type de client, il existe forcément plusieurs profils différents, à vous de les identifier. Construisez une fiche pour chacun des profils que vous allez pouvoir compléter grâce à l’étape suivante.
Pensez aussi à étudier la concurrence, vous en apprendrez certainement plus sur vos acheteurs.
Etape 2 : Interroger les clients
Grâce au brainstorming que vous avez réalisé avec votre équipe, vous avez sûrement une idée plus claire de vos différents types de clients. Pour les identifier davantage, quoi de mieux que de les interroger directement?
Bien que cette étape ne soit pas obligatoire, nous vous la conseillons fortement.
Vous pouvez les sonder de différentes manières, à vous de choisir celles qui vous semblent plus adéquates :
Voici un exemple de questions à intégrer à votre questionnaire pour obtenir des informations précieuses :
Petite astuce : Pour vous assurer d’avoir un maximum de réponses, pensez à indiquer au début de votre questionnaire le temps estimé pour y répondre. Si votre enquête est synthétique et ne lui prend pas beaucoup de temps, l’internaute aura davantage tendance à vous aider.
Etape finale : Établir le portrait robot de vos buyers personas
Ca y est, vous avez effectué le plus gros du travail. Il faut maintenant formaliser l’intégralité de vos recherches dans un document que vous mettrez ensuite à la disposition de toute votre entreprise.
Comment procéder ?
Si vous ne l’avez pas encore fait, nous vous invitons à télécharger notre trame gratuite, il vous suffit de la compléter en vous aidant des explications ci dessous :
La première étape est de donner une identité à votre cible. Il vous sera plus pratique de lui donner un nom qui vous permettra de la reconnaître rapidement. Pensez donc à y ajouter une caractéristique comme son métier, par exemple : Justine, Dirigeante d’une start-up.
Pour humaniser votre client type, associez-lui une image (photo réelle ou avatar libres de droits). Cela vous aidera à vous rappeler de lui et à le percevoir davantage comme une vraie personne.
Continuez l’élaboration du profil en complétant ses informations personnelles et son histoire : son âge, sa situation familiale, son lieu de vie, son métier, son niveau d’études, ses centres d’intérêts… Cela permettra de donner vie à votre personnage.
Enrichissez ensuite votre document avec tout ce qui concerne sa relation avec votre entreprise, directement et indirectement. Pour ce faire, remplissez les cases sur : ses objectifs, ses habitudes et comportements de consommation, les réseaux sociaux qu’il utilise, ses freins et motivations, etc. N’hésitez pas à ajouter tous les éléments qui vous semblent nécessaires à sa bonne compréhension pour toute votre société.
Partagez-les au sein de votre entreprise
Une fois que vous avez complété toutes les cases, vous obtenez une vue globale de vos buyers personas. Ce document vous aidera à mieux appréhender les désirs de vos clients et orienter vos actions d’inbound marketing. Assurez-vous qu’il soit partagé avec l’ensemble de votre entreprise. Il assurera une bonne cohérence de votre stratégie entre tous les services.
Mettez-les à jour
Vos personas vont très certainement évoluer, il faudra donc penser à actualiser votre document régulièrement, chaque trimestre par exemple. Une personne doit y être dédiée, cela vous assurera que les différents profils restent cohérents avec votre stratégie et vos objectifs. Vous pourrez ainsi ajuster vos actions en fonction des nouveaux besoins et nouveaux comportements de vos acheteurs.
Exemple d’un buyer persona BtoC
Pour vous aider dans la construction de vos buyers personas, nous vous proposons un exemple.
Dans notre cas, nous allons nous positionner en tant que PME qui existe depuis 5 ans et qui vend des vêtements pour femmes sur son site e-commerce.
La construction de vos buyers personas va être fondamentale pour démarrer votre stratégie inbound marketing. Les contenus que vous allez produire devront être cohérents avec les différents types de clients. Il est important de ne négliger aucun de vos profils types et de créer du contenu personnalisé pour chacune de vos audiences.
Le document que vous aurez rédigé avec l’ensemble de vos équipes sera l'élément de base de toutes vos actions et décisions communes.
En ayant pris la peine de créer cet outil, vous allez améliorez vos chances de réussir votre stratégie globale. N’oubliez pas de vous intéresser aux changements qui peuvent intervenir autour de vos acheteurs (comportements, tendances, concurrence...) et ajuster vos personnages au fur et à mesure.
Nous vous invitons à lire notre article sur le marketing de contenu pour continuer à améliorer votre stratégie inbound marketing.
Images : Freepik