Le web est aujourd'hui l'un des canaux les plus importants pour la réussite commerciale de toute entreprise. Grâce à sa grande portée, le numérique est idéal pour les sociétés de toutes tailles et de tous secteurs pour atteindre leur public et se constituer une base de clients fidèles. Pour atteindre cet objectif, il faut adopter une approche stratégique afin d'amener vos prospects au bout de votre entonnoir marketing, c'est-à-dire au point de conversion. Il est donc important de comprendre vos clients et leurs particularités. En proposant des expériences personnalisées, vous pouvez susciter l'intérêt de vos prospects et les transformer en clients. Plus votre taux de conversion sera élevé, plus votre stratégie de marketing et de vente sera efficace.

Sommaire :

• Qu’est-ce que le terme de “conversion” en marketing ?
• Comment augmenter votre taux de conversion ?
• Segmentez votre audience 
• Ajoutez des call-to-actions efficaces 
• Utilisez le heatmap pour visualisez le parcours utilisateur 
• Créez des pages d'atterrissage 
• Utilisez un chatbot 
• Réalisez des tests A/B 
• Recommandez des produits 
• Mettez en valeur vos produits 
• Facilitez la navigation  
• Ajoutez une wishlist 
• Améliorez le processus de paiement
• Utilisez votre communauté 

Qu’est-ce que le terme de “conversion” en marketing ?

Le concept de "conversion" dans le domaine du marketing a une importance cruciale en tant que métrique déterminante du succès de votre stratégie globale. En effet, le taux de conversion émerge comme l'une des mesures les plus significatives, fournissant des insights précieux quant à la manière dont votre approche parvient à inciter les prospects à effectuer des actions spécifiques. Bien que la plupart du temps, la conversion soit associée à la concrétisation d'une vente, il convient de noter que sa portée peut s'étendre bien au-delà de ce seul aspect transactionnel, s'adaptant aux objectifs variés à court, moyen et long terme que vous avez définis dans le cadre de votre stratégie marketing.

Il est essentiel de reconnaître que le processus de conversion peut revêtir des formes diverses, dépendant intrinsèquement des finalités spécifiques que vous avez fixées. Par conséquent, le terme "conversion" peut être interprété chaque fois qu'un prospect ou un visiteur de votre site internet effectue une action désirée conformément à vos objectifs préétablis. Par exemple, considérez la mise en place d'une page de renvoi conçue pour susciter des inscriptions à un webinar. Dans ce contexte, l'inscription des visiteurs à cet événement représente l'objectif ultime et, par extension, constitue l'indice de conversion pertinent à évaluer. 

Ainsi, la notion de conversion dépasse la simple transaction financière pour englober une variété d'interactions et d'engagements. Elle devient le reflet de la manière dont votre public cible réagit aux incitations que vous avez mises en place, que ce soit sous la forme d'achats, d'inscriptions, de téléchargements, ou d'autres actions spécifiques correspondant aux axes prioritaires de votre stratégie marketing. En comprenant pleinement le spectre de la conversion, vous êtes en mesure d'affiner et d'optimiser vos campagnes, ajustant votre approche en fonction des résultats obtenus pour atteindre efficacement vos objectifs marketing à tous les niveaux temporels envisagés.    

Comment augmenter votre taux de conversion ?

En utilisant les bonnes pratiques et des outils efficaces, il est possible de créer un mécanisme pour maintenir actif votre flux de conversion. Bien sûr, cela implique la création d'un contenu de qualité et pertinent pour votre audience, ainsi qu’un suivi constant de toutes vos actions. Nilobstat vous donne les principales actions à réaliser pour atteindre votre objectif : 

Si vous ne travaillez pas en segmentant, vous n'exploitez pas tout le potentiel de votre stratégie marketing. Il ne sert à rien de diffuser votre message à des personnes qui ne sont pas intéressées par le produit que vous avez à offrir, vous perdrez du temps et de l’argent. La première étape de toute stratégie consiste à créer un ou plusieurs buyers personas. Un buyer persona est une représentation fictive et imagée de votre client idéal. Il permet de créer des profils pour chaque type de client grâce aux données que vous possédez et de leur attribuer un visage. L’objectif est d’identifier plus précisément leurs habitudes et leurs comportements afin d’anticiper leurs besoins et répondre de manière personnalisée.  

Le client type se construit à travers des éléments concrets que votre entreprise possède déjà. Les informations importantes pour l’élaboration de ce portrait robot sont ses données démographiques, ses comportements, ses motivations et ses objectifs. Il est également utile de connaître les canaux de communication qu’elle utilise (réseaux sociaux, blogs…) et les problèmes qu’elle rencontre. Ce processus n'est pas basé sur des suppositions, mais sur l'étude et la compréhension de votre public. Par exemple, il est important de connaître la tranche d'âge que vous espérez atteindre, ainsi que la zone géographique, la classe sociale, le sexe et toute autre catégorie que vous jugez pertinente. Une fois créé, ce buyer persona doit être la base pour votre stratégie marketing. La segmentation est présente dans toutes les meilleures pratiques de marketing. Par exemple, si vous réalisez des emails marketing, il est essentiel de segmenter les contacts en fonction de l'endroit où ils se trouvent dans l'entonnoir de vente ou du type de solution que vous souhaitez mettre en avant. De cette façon, votre message est beaucoup plus efficace puisqu’il ne touche que les internautes qui ont une chance d'atteindre le point de conversion.         

Le heatmap ou “carte de chaleur” en français, est un outil permettant d’analyser le comportement d’une personne sur une page internet. Les zones chaudes sont là où le visiteur s’attarde le plus tandis que les zones froides sont celles où l’internaute prête le moins attention. Une heatmap permet d’analyser et donc d’améliorer par la suite l’expérience utilisateur et ainsi augmenter le taux de conversion. Les préférences et le comportement de vos visiteurs sont les piliers d'une stratégie réussie. Plus vous avez de détails sur le parcours du consommateur, plus vous avez de ressources pour améliorer l'expérience et augmenter la conversion. Il existe plusieurs types de cartes de chaleur:

• Les cartes de clics, qui sont utilisées pour cartographier tous les clics des utilisateurs pendant une session sur votre site. Bannière, call-to-action, bouton, chaque élément cliqué est enregistré par l'outil,
• Les cartes de défilement, qui mesurent la distance parcourue par l'utilisateur dans la barre de défilement. Ce type de carte permet de savoir avec précision si un lecteur atteint la fin d'un article de blog, par exemple. Si une majorité de visiteurs ne va pas jusqu'au bout de votre contenu, cela peut indiquer la nécessité de réduire sa longueur,
• Les cartes de suivi, qui indiquent les mouvements du curseur d'un utilisateur lorsqu'il accède à une page. Cela peut donner des indications sur la qualité de votre contenu car les mouvements du curseur peuvent indiquer ce qui attire l'attention du visiteur. Il faut tout de même être prudent lorsqu'on analyse les données car il se peut que l'utilisateur ait accidentellement laissé sa souris sur un élément pendant qu'il faisait autre chose.

L'avantage des heatmap réside dans la manière dont elles visualisent les données. Le rapport utilise une échelle de couleurs liée à la chaleur, indiquant l'intensité de l'expérience utilisateur. Si les visiteurs cliquent fréquemment sur un bouton, celui-ci sera mis en évidence par sa couleur rouge. Si une zone du site est complètement ignorée par les utilisateurs, elle sera représentée en bleu, reflétant le faible engagement. Il est donc très facile pour les marketeurs de comprendre les endroits qui intéressent ou non les visiteurs. 

Les pages d'atterrissage font partie de la plupart des stratégies de marketing digital. L'idée est de créer une page offrant quelque chose de valeur, comme un livre blanc ou encore un podcast. Pour télécharger le contenu, l'utilisateur doit saisir son adresse email et accepter les conditions, ce qui l'inscrit dans la base de données de votre entreprise. Il est essentiel de travailler avec des pages d'atterrissage interactives, bien plus efficaces pour retenir l'attention de votre public. La sécurité numérique est très importante pour les internautes, personne ne souhaite confier ses données à un site auquel il ne fait pas confiance. Il est donc nécessaire d'enrichir vos pages par l'ajout de certains éléments comme des commentaires de clients satisfaits, ce qui peut donner un plus grand sentiment de sécurité au visiteur. L'accent doit toujours être mis sur l'optimisation de l'expérience client. 

Pour optimiser votre taux de conversion, l'adoption d'un chatbot se révèle être une stratégie pertinente et efficace. Les chatbots se distinguent par leur capacité à répondre aux requêtes des visiteurs à travers divers canaux, fournissant une assistance constante. Fondés sur des principes d'apprentissage automatique, ces programmes sont conçus non seulement pour interagir avec les utilisateurs, mais également pour s'adapter à leurs comportements et évoluer au fil du temps. Cette approche unique permet aux consommateurs d'obtenir des réponses à leurs questions de manière instantanée et simplifiée, accélérant ainsi le processus de prise de décision lié à un achat.

En exploitant un chatbot, vous offrez à votre public une expérience interactive et personnalisée, facilitant l'accès à des informations cruciales. La disponibilité constante du chatbot garantit une assistance quotidienne, renforçant ainsi l'engagement des visiteurs tout au long de leur parcours sur votre plateforme. Grâce à leur capacité d'apprentissage, les chatbots s'ajustent en permanence en fonction des interactions passées, améliorant ainsi leur efficacité au fil du temps.

L'intégration d'un chatbot dans votre stratégie marketing s'avère donc être un moyen efficace de simplifier les processus décisionnels des consommateurs en leur offrant des réponses rapides et adaptées, contribuant ainsi à stimuler vos taux de conversion de manière significative.

Réalisez des tests A/B 

Parfois, ce qui sépare un lead d'une conversion est un simple détail dans le contenu. Il se peut qu'un objet d'email n'ait pas attiré l'attention, qu'un call-to-action n'ait pas été assez convaincant ou même que les couleurs utilisées n'aient pas attiré votre audience. En réalisant différentes variantes de vos contenus, vous pouvez comparer et comprendre lesquels correspondent le mieux aux préférences de votre public cible. La plupart des logiciels de marketing comme Hubspot proposent des outils d’A/B testing. Il est important, lorsque vous effectuez ces tests, de n'évaluer qu'une seule variable à la fois. Si le test concerne des articles de blog par exemple, il est nécessaire d'effectuer des tests distincts pour chacun des éléments, tels que les images, les titres ou encore les call-to-actions. Le processus demande un peu de travail, mais les tests A/B sont essentiels pour toute stratégie, car ils permettent un suivi et une optimisation continus.

Pour augmenter votre taux de conversion, une des bonnes idées à avoir est d’ajouter des produits recommandés. Lorsqu'une personne visite une page produit, elle souhaite obtenir des informations sur le produit et savoir comment il peut répondre à ses besoins. Si vous suggérez des produits supplémentaires susceptibles de l'intéresser, vous pouvez l'aider à orienter sa décision d'achat et augmenter votre taux de conversion. Les acheteurs qui cliquent sur les recommandations de produits ont plus de chances d'ajouter des articles au panier et de réaliser un achat. Beaucoup de grandes entreprises recommandent des produits en fonction des achats précédents ou des articles que vous avez regardés. Cela permet de maintenir l'intérêt des clients pour le site et d'augmenter les ventes. Recommander des produits pertinents à vos clients améliore également la personnalisation de votre site e-commerce. La personnalisation de votre site et les recommandations peuvent être encore améliorées en utilisant l'intelligence artificielle, les données sur les tendances et les expériences d'achat précédentes. Il est évident que plus le site sera personnalisé en fonction des goûts de vos clients, plus vous aurez de chances de leur donner envie d’acheter. Il s'agit d'une tactique d'optimisation du taux de conversion du que vous devez impérativement utiliser. 

C’est à vous de choisir où intégrer ces recommandations de produits : 

• sur les pages de résultats de recherche de produits similaires 
• à l'étape de l'achat, au dessus ou en dessous de leur panier d'achat
• dans l'e-mail de confirmation que vous envoyez aux clients lorsqu'ils effectuent un achat

Des pages produits de haute qualité seront la clé du succès de votre site. Lorsque les clients peuvent voir ce qu'ils achètent et se faire une idée de l'aspect et du fonctionnement du produit dans leur vie quotidienne, ils se sentent plus confiants dans leur achat. Vos visiteurs ne peuvent pas toucher et sentir vos produits, vous devez vous assurer que les médias que vous utilisez sur chaque page produit les aident. Proposez des photos de qualité qui représentent le produit sous différents angles et en montrant les détails. Veillez à ce que vos photos aient une résolution suffisante pour permettre un zoom afin de montrer les détails. Certains sites présentent également une vue à 360 degrés pour que les clients puissent avoir un aperçu entier de l’article. Vous pouvez également utiliser des vidéos de démonstration ou des vidéos explicatives pour montrer vos produits en action. Pensez à demander à vos clients de commenter vos produits en y ajoutant leurs propres photos ou vidéos pour ajouter une preuve sociale, ce qui contribuera à augmenter les conversions.

La description du produit mettant en évidence les principales caractéristiques est également essentielle pour inciter les acheteurs. Veillez à inclure toutes les informations pertinentes, taille, couleur, utilisation etc. 

Vous ne pouvez pas vendre si les visiteurs de votre site ne trouvent pas ce qu'ils veulent. La barre de navigation de votre site est souvent le premier endroit où les acheteurs regardent s'ils ont un produit ou une catégorie spécifique en tête. Un menu mal organisé ou difficile à comprendre vous fera perdre des ventes et des clients. La simplification des éléments de navigation va augmenter votre taux de conversion. La meilleure façon de concevoir un menu dépend de la nature de vos produits et de la façon dont vos clients aiment organiser l'information. Vous pouvez utiliser des cartes thermiques ou faire des tests utilisateurs pour savoir comment et où les utilisateurs cliquent. Mettez en évidence les catégories sur chaque page. Créez des menus intuitifs et logiques basés sur la façon dont vos clients naviguent sur votre site. Il est important d’éviter de cacher les éléments de menu essentiels dans des sous menus. Vous pouvez tester différentes structures de navigation pour voir ce qui fonctionne le mieux avec vos clients. Une navigation claire présente également des avantages en termes de référencement naturel. En fournissant un chemin clair vers les produits que les clients recherchent, ils trouvent plus facilement ce dont ils ont besoin sur votre site, ce qui augmente les ventes. Cela contribue à améliorer votre classement dans les moteurs de recherche, car ils favorisent les sites dont la navigation est plus facile. Si vous n'êtes pas sûr qu’il soit facile de naviguer sur votre site vous pouvez utiliser un outil de carte thermique comme pour voir où les visiteurs cliquent sur vos pages. Une fois que vous aurez identifié les endroits où les visiteurs ont des difficultés, vous pourrez améliorer votre page. 

Ajoutez une wishlist 

Les wish lists ou listes de souhaits en français, aussi appelé “favoris”, permettent aux utilisateurs de sauvegarder des articles qu'ils pourraient acheter plus tard. C'est un excellent moyen d'augmenter les conversions car cela donne aux utilisateurs la possibilité de se balader sur votre site et de revenir plus tard pour acheter les produits qu'ils aiment. La création de wish list exige que les clients créent un compte sur votre boutique en ligne. Cela vous permet de proposer des offres pertinentes et de recueillir des données sur les clients pour améliorer l'expérience utilisateur et augmenter les ventes. Ces listes vous permettent d’alerter les clients sur les offres spéciales disponibles pour les articles de leur liste de souhaits par exemple. Pour votre entreprise, cela vous aide à identifier les tendances et les produits saisonniers et ainsi améliorer votre stock en fonction de la demande. Vous allez pouvoir comprendre ce que vos clients recherchent et proposer des produits similaires. Faites en sorte que vos clients puissent facilement créer des listes de souhaits, la plupart des CMS proposent ce type d’option à intégrer sur votre site. 

Améliorez le processus de paiement

Améliorer le processus de paiement vous permettra forcément d’augmenter vos ventes. Une grande partie des paniers créés par les visiteurs sont abandonnés. De nombreuses raisons peuvent conduire à l'abandon d'un panier d'achat notamment le fait de ne pas être tout à fait prêt à acheter ou même d'être interrompu. Alors quelles sont les raisons d’un abandon de panier ? L’utilisateur n’a pas encore envie d’acheter, le processus de paiement lui semble complexe, les frais d'expédition sont coûteux, les informations sur l'expédition sont fournies trop tard dans le processus, l’utilisateur veut économiser et revenir plus tard (attente de soldes, réduction....) par exemple. Il se peut aussi que le visiteur n’ait pas envie de créer de compte client, qu’il y ait des erreurs, bugs présent sur le site ou qu’il ne fasse pas confiance aux informations relatives à son moyen de paiement. Pour éviter de perdre des clients au moment du paiement, vous devez rendre le processus aussi rapide et facile que possible. Vous devez donc fournir des informations claires et concises sur les frais d'expédition et proposer plusieurs options de paiement. De nombreux sites qui offrent la possibilité de créer un compte permettent également aux utilisateurs de passer leur achat en tant qu'invité, cela permet de faciliter l’achat pour certaines personnes réticentes. Si votre processus de paiement est trop complexe vous pouvez trouver des étapes que vous pouvez combiner ou même supprimer pour faciliter l’achat. Affichez les totaux actualisés du panier à chaque étape du processus de paiement pour que l’utilisateur puisse voir le coût total de sa commande dès le départ et qu’il n’est pas de surprise à la fin. Montrez vos références de sécurité en matière de paiement pour que les potentiels acheteurs aient confiance en votre site. Les erreurs ou bugs sont parfois indépendants de votre volonté. Pour éviter ce type de problème qui freine l’achat, vous devez tester votre site web sur plusieurs navigateurs et appareils pour vérifier s’il fonctionne correctement et agir en conséquence. À l'ère de la livraison en 24h ou le jour même, les clients s'attendent à un délai d'expédition ultra rapide. Si le temps de livraison est trop lent, pensez à changer de transporteur pour fournir un temps de livraison raisonnable. Une politique de retour des articles plus souple aidera vos potentiels acheteurs à se décider beaucoup plus facilement et rapidement. Enregistrez les informations de facturation et d'expédition.. Les clients détestent devoir saisir leurs informations à chaque fois qu'ils effectuent un achat, alors facilitez leur processus de paiement en enregistrant et en remplissant automatiquement leurs informations. Vous pouvez également utiliser une barre de progression pour indiquer où ils en sont dans le processus de commande afin qu'ils ne s'impatientent pas. N’oubliez pas de fournir une confirmation de commande une fois qu'un client a terminé son achat.

La preuve sociale est l'un des outils les plus puissants à votre disposition pour stimuler les conversions de votre site. L'ajout d'éléments de preuve sociale augmente la confiance des acheteurs potentiels et les incite à acheter. Parmi les moyens efficaces : les témoignages de clients satisfaits ou le contenu généré par les utilisateurs de votre produit. La plupart des consommateurs lisent des avis en ligne avant d'effectuer un achat. Les avis font partie intégrante du parcours d'achat des consommateurs mais ils peuvent aussi être un facteur décisif dans le processus d'achat. N’oubliez pas que les avis n'existent pas seulement sur vos pages produits mais aussi sur d’autres canaux comme les réseaux sociaux. Pour obtenir l’avis des consommateurs vous pouvez leur demander de laisser un avis après l'achat. Vous pouvez inclure vos médias sociaux sur vos pages et utiliser des agrégateurs d'avis comme Trustpilot par exemple. En travaillant avec des influenceurs vous pourrez également créer de nouveaux avis et inciter leur communauté à s’intéresser à vos produits.    

Augmenter le taux de conversion en ligne peut être un défi pour votre entreprise, mais en appliquant les bonnes pratiques et en utilisant les bons outils, votre stratégie peut s'améliorer. N’oubliez pas que le point central de toute stratégie de marketing doit être l'expérience utilisateur et que le marketing de contenu est essentiel pour créer ce lien. En adoptant les bonnes actions, vous allez pouvoir établir une relation positive avec vos leads et mener naturellement à la conversion.