Inbound marketing : utiliser le pouvoir de l'email pour vendre !

Chaque jour, 269 milliards d’emails circulent à travers le monde. Nous en recevons des dizaines par jour mais combien lisons-nous vraiment ? et pourquoi ? Découvrons comment l’email marketing va vous aider à convertir vos prospects en clients et les fidéliser. 

Sommaire :

Qu’est ce que l’email marketing ?

Construire sa stratégie d’emailing

Designer son message

Booster ses performances  

Tester son email 

Analyser les résultats

Qu’est ce que l’email marketing ?

Un email marketing est un courrier électronique qu’une entreprise envoie à ses abonnés dans le but de répondre à ses attentes : en l’informant de l’actualité, en lui proposant des promotions ou en fonction du comportement qu’il aura adopté.

L’intérêt de ce moyen de communication est de bâtir une relation plus humaine puisqu’il permet de personnaliser en fonction de la personne visée. Il aide également à mesurer facilement l’impact de la campagne en temps réel. Il permet aux entreprises d’attirer et engager ses abonnés via la proposition de valeur ajoutée. En répondant à leurs attentes elles font d’eux des clients heureux et ambassadeurs de leur marque. 

Dans le monde, les marketeurs sont 83% à l’utiliser dans leur stratégie de marketing. C’est en effet un outil très puissant de conversion et qui permet d’analyser ses résultats facilement. 

Construire sa stratégie d’emailing

Pour utiliser l’email marketing comme un pro, il faut avant tout construire sa stratégie. 

Pour commencer votre emailing, vous devez avoir une base de données solide. Pour ce faire, vous devez utiliser un logiciel qui stocke les informations dont vous avez besoin : nom, prénom, email, adresse, entreprise, historique des conversations ou encore comportements. 

En ayant une base qui regroupe tous ces paramètres, il vous sera beaucoup plus facile d’interagir avec votre cible. 

Il existe deux types d’informations que vous pouvez recueillir :

• Les données explicites

• Les données implicites

Ces informations sont quant à elles recueillies à travers le comportement de votre cible. Grâce à votre logiciel, vous allez en apprendre beaucoup plus sur son comportement. Par exemple : la fréquence de visite sur votre site, les produits achetés, l'intervalle d’achat, etc. 

Tous ces paramètres constituent une base tangible pour la création de vos emails. Ils vont vous aider à segmenter votre liste pour personnaliser au maximum vos envois. 

En effet, ce sont de vraies personnes derrière ces contacts. Il faut donc communiquer d’une manière différente pour chaque segmentation afin de susciter de l’engagement. 

Etape 2 : Segmenter ses contacts 

Grâce aux différentes informations que vous avez obtenu vous allez pouvoir créer plusieurs groupes de contacts. 

L’objectif de la segmentation est d’envoyer le bon email, à la bonne personne et au bon moment. Vous allez ainsi adapter votre message aux attentes et aux comportements de chacun. 

Il existe de nombreuses possibilités pour segmenter vos contacts, c’est à vous de choisir les critères qui vont vous aider dans votre stratégie. Voici quelques exemples :

• Segmentation socio-démographique
  Exemple : les cadres de plus de 30 ans, les “ménagères de plus de 45 ans”, les célibataires, les étudiants ou encore les habitants de Lyon. 
• Segmentation psychologique
  Exemple : les fans de danse, les snowboarders, les citadins, les personnes qui apprécient les produits du terroir ou encore les fashion victims.
• Segmentation comportementale
  Exemple : le client achète une fois par mois, il est fidèle à la marque, il paye en 3 fois, il effectue sa recherche via son smartphone, il passe 20 minutes sur le site ou encore il utilise le produit de telle manière. 
• Segmentation géographique
  Exemple : les habitants de Bordeaux, les personnes se situant à une frontière ou encore les pays où il fait très froid.
• Segmentation par le tracking
  Exemple : les visiteurs venant de Facebook ou de tel site. 
• Segmentation par entreprise
  Exemple : les entreprises de plus de 6 salariés ou les entreprises du secteur alimentaire. 

Il existe bien d’autres façons de segmenter mais le plus important est surtout de croiser ces informations pour créer des listes précises et être certain de leur proposer du contenu qui les intéressera. 

Vous devez donc bien connaître vos cibles pour leur proposer des contenus à valeur ajoutée. Il est évident que si vous envoyez des courriers qui n’intéressent pas vos abonnés, vous risquez de rater votre campagne. Ils n’ouvriront pas les emails ou pire, se désabonneront de votre newsletter. 

Il est plus facile de fidéliser un client que d’en trouver de nouveaux. En ayant des informations sur les comportements de l’internaute, vous allez savoir où il se situe dans son parcours d’achat et ainsi l’amener à agir grâce à votre email. Vous allez accompagner votre cible à concrétiser une action grâce à la méthode de l’entonnoir. 

Pour ce faire, vous pouvez utiliser deux méthodes d’emailing :

• L’emailing ponctuel

Dans cet email vous pouvez donner des informations ou inciter le lecteur à agir. Ce sont généralement des emails dans le but de vendre ou de newsletters d’actualité. 

• L’emailing automatique ou marketing automation

Contrairement au premier type d’email, celui ci se fait automatiquement après une action précise réalisée par l’internaute. L’intérêt est de pouvoir communiquer avec lui dans le bon timing et en ciblant son besoin. Vous allez donc gagner du temps et améliorer votre relation avec votre cible. Il existe de multiples possibilités de marketing automation, voici quelques exemples :

• Vous tenez un site e-commerce de vêtements pour femmes. Une cliente remplit son panier mais ne poursuit pas son achat. Puisque vous avez ses coordonnées, vous pouvez lui envoyer un email automatique en fin de journée pour lui rappeler que son panier est enregistré et qu’elle peut effectuer son paiement si elle le souhaite. 
• Vous êtes professeur d’espagnol en ligne. Un internaute rempli un formulaire pour obtenir un pdf gratuit avec les bases d’espagnol. Un email automatique peut lui être envoyé dans les minutes qui suivent avec un call-to-action qui l’incite à s’inscrire à vos cours en bénéficiant d’une réduction de 15%. 

Sachez que 72% des internautes apprécient recevoir des offres promotionnelles et 55% aiment recevoir des emails sur des produits qu’ils sont susceptibles aimer. Le consommateur est submergé d’emails, grâce à cette notion de marketing automation, vous allez lui fournir une réponse qui lui correspond réellement. 

Designer son message

• Simple, compréhensible et responsive

Tout commence avec l’objet de votre email. C’est la première chose que verra votre contact, il doit être clair, percutant et susciter son intérêt. 

Avoir un bon objet de mail va vous permettre de :

• Donner un aperçu du sujet 
• Éveiller la curiosité
• Donner une idée de la qualité du contenu
• Inciter à agir 

Sachez que 82% des marketeurs rédigent des objets de mails de 60 caractères et moins. Plus ils seront concis, plus vous aurez de chances de réussir. 

Une fois que l’internaute décide d’ouvrir votre email, il faut pouvoir le retenir et l’inciter à le lire. Vous devez aller droit au but, le contenu ne doit pas être trop long et ne doit concerner qu’un seul sujet. Les internautes passent déjà beaucoup de temps à trier leurs spams, il ne faut pas que le vôtre atterrisse dans cette catégorie. 

De plus, 53% des emails sont désormais consultés sur smartphone. Votre email doit donc être responsive, dans le cas contraire votre abonné pourrait abandonner sa lecture. L’intérêt d’avoir un contenu court est également utile dans ce cas, puisque la taille de l’écran est réduite. 

Ajoutez un call-to-action clair et précis sur l’action que vous proposez à votre cible. Il faut impérativement l’intégrer dans votre email puisque c’est lui qui va vous permettre d’obtenir des informations et de le convertir. Par exemple : “Souscrivez à un mois gratuit !” ou “Je découvre l’ebook!” 

• Être corporate

Le design de votre email doit respirer votre entreprise. Il faut que l’utilisateur comprenne directement quelle est l’entreprise qui le contacte. 

Voici les éléments de votre charte qui doivent être impérativement intégrés afin d’être reconnu en un coup d’oeil : 

• votre logo 
• vos couleurs
• vos polices
• en bas de page : vos coordonnées et vos réseaux sociaux 

• Construire le contenu 

Comme nous l’avons évoqué juste avant, votre email doit être court et aller à l’essentiel. Il doit être attrayant pour le lecteur et ne doit pas semer la pagaille dans son esprit avec trop de messages différents. 

Il est important que le contenu soit cohérent avec ses attentes. Vous pouvez également personnaliser l’email en ajoutant le prénom du lecteur par exemple. Il comprendra que vous vous intéressez réellement à lui. 

Intégrez des images attrayantes dans votre message, il faut donner envie au consommateur. En revanche, elles sont à utiliser avec parcimonie, mettre trop d’images risquerait de vous faire passer pour un spammeur. Nous vous conseillons de faire 50% de texte et 50% d’image.

Pensez à toujours insérer un lien sur votre image pour rediriger vers votre site. Les internautes sont habitués à ce que les illustrations soient cliquables, il serait dommage de rater un potentiel trafic. De plus, si votre call-to-action est rétrécit à cause du format mobile, ils pourront directement cliquer sur votre photo. 

Booster ses performances  

Afin de mettre toutes les chances de votre côté, voici les différentes étapes à respecter : 

Vous devez vous poser ces questions : pourquoi est ce que je veux envoyer cet email marketing ? quel est son objectif ? C’est grâce à cet objectif que vous allez réaliser votre message. Il sera directement lié à votre call-to-action. 

Par exemple, si le but de votre email est d’obtenir de nouveaux inscrits à votre webinaire, vous devez diriger votre message dans ce sens. Ajoutez une image qui évoque le webinaire ou son sujet et insérez un call-to-action : “Je m’inscris au prochain webinaire!” 

Pour organiser la structure de votre email nous vous conseillons d’utiliser la technique AIDA. Cette méthode mnémotechnique sous forme d’entonnoir se construit ainsi : Attention, Intérêt, Désir, Action. Prenons l’exemple de votre société qui souhaite avoir de nouveaux participants au webinaire : 

• Attention : vous attirez l’attention de votre cible grâce à l’objet de votre email : “Denis, découvrez les dernières tendances en agriculture grâce à notre webinaire gratuit!”,
• Intérêt : vous intéressez grâce au contenu pertinent que vous lui proposez : apprendre gratuitement les nouvelles tendances agricoles,
• Désir : vous déclenchez chez lui l’envie de s’inscrire, 
• Action : grâce au call-to-action présent dans votre message, il s’inscrit à votre webinaire.

Chaque étape peut être réalisée à la seule condition que la précédente soit réussie. Une fois que vous avez son attention, vous suscitez son intérêt, son désir et ensuite l'inciter à agir.  

Etape 2 : Convertissez votre lecteur

Afin de convertir votre lecteur, vous devez mettre en place un cheminement. 

• Le Call-to-action

Pour réussir votre email marketing, vous devez mettre en place un call-to-action. Un call-to-action c’est un bouton cliquable qui amène l’utilisateur à réaliser une action précise. Il peut avoir de nombreuses fonctions : amener sur votre site internet, sur une landing page, sur votre blog ou encore sur un de vos articles. Il doit être cohérent avec l’objet de votre email. Attribuez-lui un texte clair et précis comme “Je m’inscris!” ou “lire la suite” et placez le bouton bien en évidence. Voici quelques conseils pour avoir un CTA de qualité :

• être clair sur l’action qu’il va produire,
• être visible au premier coup d’oeil,
• susciter l’envie,
• inciter à l’action,
• mettre en valeur l’action.

• La Landing page

Une fois que vous avez mis en place votre CTA, vous devez le rédiriger vers votre landing page. Une landing page est une page de votre site où se trouve un formulaire permettant de récolter des données sur l’utilisateur. 

Dans l’exemple de votre entreprise qui propose un webinaire sur les tendances agricoles, votre abonné, après avoir cliqué sur le bouton, se retrouvera sur votre landing page d’inscription à cette réunion. 

Voici quelques conseils pour créer une bonne landing page :

• avoir un contenu clair et concis sur ce que ce que vous proposez à l’internaute,
• ajouter un visuel adéquat pour donner envie et donner rapidement une idée de quoi il s’agit,
• avoir un très court argumentaire sur les avantages que propose votre offre,
• avoir un formulaire.

• Le formulaire 

Maintenant que vous avez votre landing page, il faut y insérer le formulaire qui va aider votre visiteur à obtenir ce qu’il souhaite. 

Vous devez adapter les informations que vous demandez à votre cible. En effet, tout dépend de là où il se situe dans son parcours d’achat. Il semble logique de demander plus de données à un client qui se trouve à un stade avancé. Cela vous aidera à le convertir plus facilement. Ne braquez pas tout de suite vos visiteurs en demandant trop d’informations, ils seront frileux et auront tendance à laisser tomber. Instaurez d’abord un climat de confiance, s’ils sont satisfaits, ils seront plus aptes à vous en donner davantage la fois prochaine. 

• La page de remerciement

Ça y est, votre prospect a répondu à votre formulaire ! Vous devez désormais générer une page de remerciement, celle ci lui fera comprendre que sa demande a bien été prise en compte. Dans cette page, indiquez lui clairement que sa requête a bien fonctionné et par conséquent qu’il va bien recevoir les informations dont il a besoin. Pensez à le rediriger vers un contenu qui pourrait l’intéresser ou bien sur vos réseaux sociaux pour créer du trafic et ne pas terminer son expérience brutalement.

• L’email de confirmation

Dernière étape : l’email de confirmation. Il n’est pas toujours utilisé mais peut être utile pour générer du trafic sur votre site et rester dans la tête de votre lecteur. Dans cet email, rappelez à votre visiteur qu’il vient de remplir votre formulaire et pourquoi il l’a fait. Vous pouvez l’inciter de nouveau à consulter votre site, à télécharger des contenus similaires ou bien à partager son expérience sur les réseaux sociaux. 

Vous utilisez l’email marketing, vous devez donc être en règle avec le Règlement Général sur la Protection des Données. N’oubliez donc pas d’adapter vos formulaires et de glisser un lien de désinscription en bas de votre email pour être conforme. Vous devez impérativement avoir le consentement des personnes à qui vous adressez votre message. Sans quoi, vos envois seront illégaux, vous aurez forcément un grand nombre de désabonnements et votre image en prendra un coup. 

Tester son email 

• Utilisez la méthode a/b testing

Nous vous conseillons de tester votre email pour optimiser vos résultats. Cette méthode vous aidera à créer l’email parfait en comparant deux versions. Vous découvrirez ainsi lequel fonctionne le mieux avec votre cible et pourrez ainsi vous caler sur ce type d’email pour les prochains. 

Pour réaliser cette méthode voici nos indications : 

• Etape 1 : Créez une première version de votre email puis faites en une autre version en changeant un élément. Si vous réalisez des versions complètement différentes, vous aurez plus de mal à détecter ce qui fonctionne ou pas. 
• Étape 2 : Sélectionnez deux échantillons dans votre liste de contacts pour envoyer votre version A à votre premier échantillon et votre version B au deuxième. 
• Étape 3 : Analysez les retours sur vos deux versions. Grâce à votre logiciel d’emailing vous aurez accès à toutes les statistiques nécessaires. Evaluez la version qui a le mieux répondu à vos attentes. 
• Etape 4 : Envoyez au reste de vos contacts la version qui a le mieux fonctionné. 

Avant l’envoi de votre email marketing, vérifiez que tous les liens présents fonctionnent. Nous vous conseillons d’envoyer une version test à vos collègues pour détecter les éventuelles failles. Vérifiez également si le responsive de votre email s’affiche correctement. 

Analyser les résultats  

L’analyse de vos résultats va vous permettre de comprendre ce qui a marché ou non et d’agir autrement pour les prochains. Vous serez ainsi au courant des comportements de votre cible et pourrez améliorer votre stratégie. 

Votre logiciel d’emailing possède toutes les données dont vous avez besoin : 

• Le taux d’ouverture : C’est le nombre de personnes qui a ouvert votre email. Un taux élevé d’ouverture garantie que vos abonnés ne considèrent pas vos messages comme des spams. A titre d’indication, dans le monde, le taux d’ouverture moyen est d’environ 23%. Ce taux vous indique si l’objet de votre email était qualitatif puisque c’est grâce à ce dernier que vous avez donné envie ou pas de lire votre email.
  Calcul du taux d’ouverture : (le nombre d’emails ouverts / le nombre d’emails délivrés) x 100
• Le taux de délivrabilité : C’est le nombre d’emails qui a réellement été délivré aux destinataires. Ce taux vous indique si votre base de données est pertinente.
  Calcul du taux de délivrabilité : (le nombre d’emails délivrés / le nombre total des emails envoyés) x 100
• Le taux de clics : C’est le nombre de clics sur un lien présent dans votre email. Ce taux vous indique si votre contenu était pertinent pour le receveur et si le call-to-action a fonctionné. Le taux moyen à travers le monde est de 3,5%.
  Calcul du taux de clics : (le nombre de clics / le nombre total des emails délivrés) x 100
  
• Le taux de désabonnements : C’est le nombre de désabonnements engendrés par votre email. Un taux de désabonnements faible signifie que l’internaute apprécie votre courrier. Plus le taux est élevé plus vous devrez réaliser des efforts pour satisfaire votre cible.
  Calcul du taux de désabonnements: ( le nombre de désabonnements / le nombre d’emails délivrés) x 100
  
• Le retour sur investissement ou ROI : C’est l’indicateur qui calcule la rentabilité de votre envoi. 64% des marketeurs déclarent que l’email marketing est l’action qui est la plus rentable. En effet, cette méthode marketing est 3 fois plus rentable que l’utilisation des réseaux sociaux.
  Calcul du ROI : [(le chiffre d’affaires généré - le coût de votre emailing ) / le coût de votre emailing] x 100 

Chacun de ces indicateurs vont vous aider à comprendre si votre email marketing a eu du succès. En analysant correctement ces données, vous allez vous adapter et améliorer votre stratégie. Il vous faudra sûrement réaliser plusieurs campagnes d’emailing avant d’avoir la formule parfaite. 

Vous l’aurez compris, bien maîtriser l’email marketing n’est pas si facile et prend du temps. Soyez humain et à l’écoute des consommateurs et vous réussirez vos objectifs. Démarquez-vous en étant créatif et en proposant des contenus à forte valeur ajoutée, vous ferez vivre à votre lecteur une expérience positive. Vos emails vont vous permettre de fidéliser votre cible et de les convertir plus facilement. N’oubliez pas d’analyser les retours de chaque campagne pour rester au courant des comportements de votre lectorat. 

Si vous avez encore des questions sur l’email marketing, contactez nous !