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Inbound marketing

Comment générer des leads qualifiés pour votre entreprise ?

Par Claire le 4 novembre 2020 - 9 mn de lecture

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Claire

Chargée de WebMarketing

Les consommateurs fuient de plus en plus les publicités intrusives, les entreprises doivent donc se réinventer continuellement pour attirer de nouveaux clients. En utilisant la méthode inbound marketing de génération de leads, votre entreprise parviendra plus facilement à obtenir des leads qualifiés. Elle consiste à attirer des prospects par du contenu pertinent. L’internaute s’intéressera à vous parce qu’il l’aura voulu et non pas parce que vous lui avez imposé une publicité. Cette technique est essentielle pour booster votre marque, pour 85% des marketeurs elle est leur objectif premier. 

 

Sommaire :

 

Un lead c’est quoi?

On qualifie un lead comme une personne qui s’intéresse à un produit ou service proposé par une entreprise.

La génération de leads ou “lead generation” en anglais, est donc une méthode permettant d’attirer des prospects intéressés par un produit ou service dans le but d’obtenir leurs coordonnées. Les informations recueillies vont ensuite aider l’entreprise à convertir ce lead en client. Par le biais de contenus proposés sur internet, l’entreprise cherche à ce que les consommateurs s’intéressent d’eux même à elle. La marque doit donc proposer des contenus en adéquation avec les attentes de ses acheteurs pour que le processus se fasse naturellement. 

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Pourquoi générer des leads?

Les consommateurs sont quotidiennement assommés de publicités et les évitent de plus en plus. Les entreprises se sont adaptées pour rester dans le coeur de leurs clients. Cette technique semble donc être un bon moyen pour obtenir des contacts pertinents et ainsi les convertir en clients.  

La génération de leads permet, à travers sa dimension inbound marketing, d’attirer des consommateurs qui sont vraiment intéressés par les produits de votre société. Ce n’est pas vous qui allez vers eux mais bien l’inverse, ils se tournent naturellement vers votre marque. La perception de leur relation avec votre entreprise est alors plus légitime que si vous les aviez attirés en faisant de la promotion. Votre marque bénéficie donc d’une meilleure image puisque c’est eux qui vous ont choisi pour votre qualité et votre expertise. En leur offrant du contenu à travers votre site internet, votre blog ou encore vos réseaux sociaux, ils percevront votre valeur ajoutée. Ils seront donc plus enclin à vous laisser leur contact et commencer leur parcours d’achat. Nous vous invitons à lire notre article sur le parcours d’achat pour comprendre le cheminement que votre cible emprunte jusqu’à l’achat de votre produit ou service. L’objectif premier de cette technique est évidemment de garder contact avec vos leads et les mener finalement à l’achat. 

En générant des leads, vous perdrez moins de temps et gagnerez de l’argent. En effet, vous allez obtenir des contacts qui portent réellement un intérêt pour vous et qui viennent d’eux même. Vous ne perdrez donc pas de temps à démarcher ou faire des publicités payantes mal ciblées. 

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Comment générer des leads qualifiés ?

Pour générer des leads qualifiés, il faut agir en plusieurs étapes :

Etape 1 : Définir votre buyer persona

Comme dans toute stratégie, vous devez impérativement savoir à qui vous allez vous adresser. C’est en connaissant votre cible et ses besoins que vous allez pouvoir élaborer votre façon d’obtenir leurs informations. Vous pourrez ainsi adapter votre discours et leur proposer ce qui répond vraiment à leurs attentes. 

Pour déterminer votre cible, vous devez créer vos buyers personas. Un buyer persona est une représentation fictive et imagée de votre client idéal. Il permet de créer des profils pour chaque type de client grâce aux données que vous possédez et de leur attribuer un visage. L’objectif est d’identifier plus précisément leurs habitudes et leurs comportements afin d’anticiper leurs besoins et répondre de manière personnalisée. Le client type se construit à travers des éléments concrets que l’entreprise possède déjà et sur l’idée qu’elle se fait de sa cible. Les informations importantes pour l’élaboration de ce portrait robot sont ses données démographiques, ses comportements, ses motivations et ses objectifs. Vous avez évidemment une idée de qui sont vos clients, mais en créant vos personas vous définirez précisément leurs profils types. Ainsi, vous pourrez adapter au mieux votre stratégie en fonction de chaque profil et les efforts fournis se révéleront payants.  Nous vous invitons à lire notre article sur la construction de vos buyers personas. 

 

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Etape 2 : Créer du contenu 

Pour générer des leads vous devez les attirer avec du contenu pertinent. Il est logique que si vous n’avez rien à partager avec eux, ils ne s'intéresseront pas à vous. Sachez que 93% des entreprises considèrent que le marketing de contenu permet de générer beaucoup plus de leads que les techniques de marketing traditionnelles. 

C’est un échange: en fournissant aux internautes des informations qui l’intéressent, ils laisseront plus facilement les coordonnées pour en obtenir davantage. Vous avez plusieurs moyens de diffusion : créer un blog d’entreprise et y publier des articles, proposer des vidéos, des infographies, des livres blancs, des études de cas, des webinaires ou encore des newsletters. L’important est d’offrir des contenus de qualité et cohérent avec votre cible. Produire de la quantité sans la qualité ne vous aidera pas, les consommateurs sont là pour avoir une réelle valeur ajoutée.

Il faut également que vous proposiez du contenu adapté à chaque phase du parcours d’achat. C’est grâce à ça que vous parviendrez à obtenir de plus en plus d’informations de sa part. Au fur et à mesure de son cheminement, il donnera plus facilement ses données puisqu’en retour il recevra davantage de données qui l’aideront à préciser son envie de passer à l’acte d'achat. 

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Etape 3 : Intégrer des call-to-action et rediriger 

Vous avez défini votre cible et ses envies et vous avez créez du contenu adéquat, vous devez désormais passer à l’obtention des données.

Pour obtenir ces données précieuses qui vont vous permettre d’être en contact et ainsi le convertir en client, vous devez intégrer des call-to-action sur votre site.

Un call-to-action est un bouton cliquable qui amène l’utilisateur à réaliser une action précise. Il peut avoir de nombreuses fonctions : amener sur une landing page, sur votre blog ou encore sur un de vos articles. Il doit être cohérent avec votre contenu. Attribuez-lui un texte clair et précis comme “Je m’inscris!” ou “lire la suite” et placez le bouton bien en évidence. 

Voici quelques conseils pour avoir un CTA de qualité :

  • être clair sur l’action qu’il va produire,
  • être visible au premier coup d’oeil,
  • susciter l’envie,
  • inciter à l’action,
  • mettre en valeur l’action.

Ces call-to-actions doivent renvoyer votre visiteur vers une landing page. Une landing page est une page de votre site où se trouve un formulaire permettant de récolter des données sur l’utilisateur. 

Voici quelques conseils pour créer une bonne landing page :

  • avoir un contenu clair et concis sur ce que ce que vous proposez à l’internaute,
  • ajouter un visuel adéquat pour donner envie et donner rapidement une idée de quoi il s’agit,
  • avoir un très court argumentaire sur les avantages que propose votre offre,
  • avoir un formulaire.

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Etape 4 : Recueillir des informations

Maintenant que vous avez mis en place vos landings pages, vous devez créer vos formulaires pour récolter les données relatives à vos visiteurs. Les formulaires que vous allez intégrer sur vos landings pages doivent être adaptés à l’offre que vous proposez. Vous devez identifier le comportement de vos leads et le chemin qu’ils prennent sur votre site. Ainsi, vous allez pouvoir les adapter à leurs besoins et à la phase où ils se situent dans leur parcours d’achat. Les informations que vous leur demanderez ne seront pas les mêmes à chaque phase. Au fur et à mesure de son avancement, vous devrez le solliciter en lui demandant des données plus approfondies. Ainsi, vous aurez une idée précise de qui il est et de ce qu’il veut. Vous pourrez lui proposer des contenus encore plus pertinents et donc le convertir en client plus facilement. 

Au début de son parcours d’achat, vous devez récolter des informations basiques :

  • Nom, prénom : pour savoir à qui vous vous adressez,
  • Adresse email : pour pouvoir le recontacter et lui proposer d’autres contenus susceptibles de l’intéresser.

Si vous travaillez en btob vous pouvez également vous renseigner sur :

  • Le nom de son entreprise : pour connaître le domaine d’activité, déterminer la taille de son entreprise et pourquoi il pourrait avoir besoin de vous,
  • Son métier : pour connaître le statut de cette personne dans sa société, s’il est décisionnaire ou non, et pour savoir comment communiquer avec lui, 

Une fois que votre lead aura répondu à votre formulaire de départ, vous pourrez lui en demander davantage en fonction de son avancement dans le parcours d’achat. 

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Etape 5 : Faire la promotion de vos contenus

Pour attirer vos leads vous devez mettre en place une stratégie de marketing de contenu. Cette méthode consiste à mettre à disposition sur votre site, blog et réseaux sociaux du contenu adapté et intéressant pour votre cible. En vous mettant à la place du potentiel acheteur vous allez comprendre ses désirs et ce qui le freine à acheter. Ces contenus vous permettent d’attirer des prospects sur votre site grâce à différents leviers comme les articles de blogs ou les livres blancs répondant à leurs besoins. Ils se veulent instructifs et à forte valeur ajoutée, l’objectif est de donner un maximum d’informations. Votre prospect pourra alors mieux maîtriser son achat puisqu’il aura répondu à ses inquiétudes. Plus il sera informé, plus il se sentira à l’aise pour passer à l’action. Pour faire la promotion de ces contenus, différents moyens s’offrent à vous :

  • Votre site internet 

Une fois que vous avez commencé une relation avec votre lead, vous devez impérativement l’aider à aller jusqu’au bout de son parcours d’achat. En ayant obtenu les informations de base permettant de le contacter, vous devez entretenir le lien entre vous. Il est inutile de brusquer votre lead en lui proposant tout de suite d’acheter. Les parcours d’achats peuvent parfois être très long. L’important n’est pas de vendre rapidement mais d’être certain de vendre. Si votre visiteur se trouve sur une page présentant vos valeurs sociétales, vous pouvez par exemple, grâce à un call-to-action, le rediriger vers des contenus de la même thématique. Autre exemple, si votre visiteur se trouve sur une page d’un de vos produits, vous pouvez l’inciter à donner ses coordonnées via un formulaire pour le rappeler s’il a besoin de plus d’informations. Plus les contenus que vous lui proposerez seront personnalisés, mieux vous parviendrez à le convertir en client. 

  • Votre blog 

Le blog d’entreprise est un atout majeur dans une stratégie de contenu. 68,5% des internautes déclarent accorder plus de crédibilité à une entreprise qui a un blog.  

Nous vous invitons à lire notre article sur les “6 bonnes raisons de créer un blog d’entreprise” pour en découvrir les avantages. En créant des articles vous allez faire venir des prospects qualifiés. Vous allez capter des visiteurs grâce à la qualité et la valeur ajoutée de vos contenus. Si ces personnes se retrouvent sur votre blog, c’est parce qu’ils veulent résoudre une problématique. Grâce à une recherche sur Google ou bien en cliquant sur une publication des réseaux sociaux qui l’a interpellé, l’internaute cherche à répondre à ses questions. Rédiger des articles de blogs va vous positionner comme LE référent sur votre marché. C’est l’occasion de mettre en avant vos compétences et votre savoir-faire. En publiant régulièrement et en mettant à jour vos contenus, vous montrez à vos lecteurs que vous êtes toujours présent pour eux. Vous pouvez les inciter à s’inscrire à votre newsletter pour être au courant de vos derniers articles. Ainsi, vous obtiendrez leurs données et eux seront au courant de vos nouveautés. 

  • Vos réseaux sociaux

Vos pages de réseaux sociaux peuvent vous aider à attirer des leads sur votre site. En partageant les contenus de votre site et de votre blog sur vos pages, vous incitez votre communauté à s’y rendre. De plus, ils vous aident à élargir votre audience, chaque abonné peut repartager à son tour vos publications. Le bouche à oreille digital fonctionne très bien pour la génération de lead. Étant une source de trafic importante, les utilisateurs de ces plateformes vont vous aider à promouvoir vos contenus s’ils sont de qualité. Les internautes sont également très attachés à l’avis de leur communauté virtuelle. S’ils vous recommandent, leurs proches auront tendance à apprécier votre marque également.  

  • Votre référencement naturel 

Grâce à tous ces moyens de communication digitaux, vous allez pouvoir améliorer votre référencement et donc améliorer votre visibilité auprès de vos leads. En proposant des contenus à forte valeur ajoutée sur des mots clés définis, vous vous positionnez comme un expert et répondez aux besoins des internautes. En créant des liens entre votre site, blog et réseaux sociaux, vous augmentez votre trafic. Ces interactions vont vous aider à remonter dans les pages de résultats. Les moteurs de recherches vous considèrent une fois de plus comme un acteur pertinent et doué dans votre domaine. Plus vous générez de liens, plus le référencement de votre site sera meilleur et plus vous obtiendrez de leads qualifiés. 

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Etape 6 : Fidéliser vos leads

Une fois que vous avez réussi à convertir votre lead en client, vous ne devez pas l’oublier. Il est important que vous entreteniez les relations avec lui, dans l’éventualité d’un nouvel achat. N’hésitez pas à le recontacter en lui proposant des contenus plus approfondis pouvant répondre à ses besoins. Ainsi, vous pouvez mettre en avant votre expertise et l’inciter à revenir vers vous dans le futur. Gardez un lien avec lui pour qu’il garde une bonne image de vous. De plus, s’il est satisfait de son achat, il sera un porte parole pour votre marque auprès de sa communauté.  

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Et le marketing automation dans tout ça ?

80% des entreprises utilisant le marketing automation génèrent plus de leads. Le marketing automation est l’automatisation d’envoi de messages par le biais de logiciels. Le processus se déclenche après une action précise réalisée par un internaute. L’intérêt est de pouvoir communiquer avec lui dans le bon timing et en ciblant son besoin. Vous allez donc gagner du temps et améliorer votre relation avec votre cible. Il existe de multiples possibilités de marketing automation, voici quelques exemples :

  • Vous tenez un site e-commerce de produits de beauté. Une cliente remplit son panier mais ne poursuit pas son achat. Puisque vous avez ses coordonnées, vous pouvez lui envoyer un email automatique en fin de journée pour lui rappeler que son panier est enregistré et qu’elle peut effectuer son paiement si elle le souhaite. 

  • Vous êtes professeur d’espagnol en ligne. Un internaute rempli un formulaire pour obtenir un pdf gratuit avec les bases d’espagnol. Un email automatique peut lui être envoyé dans les minutes qui suivent avec un call-to-action qui l’incite à s’inscrire à vos cours en bénéficiant d’une réduction de 15%. 

En adoptant cette méthode, vous optimiserez votre génération de leads puisque tout se fera automatiquement. 

 

 

Sachez qu’en utilisant une stratégie de contenu pour votre génération de lead, cela vous coûtera 62% moins cher que de faire de la publicité traditionnelle. Étant une technique d’inbound marketing, les efforts que vous allez devoir fournir seront quotidiens. Les bénéfices se verront sur le long terme mais votre réussite n’en sera que plus grande et la fidélité de vos clients sera réelle.  

 

Images : Freepik

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