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12 conseils pour créer un livre blanc pertinent et attirer des leads qualifiés

Par Claire le 23 novembre 2020 - 8 mn de lecture

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Claire

Chargée de WebMarketing

Depuis plusieurs années et face à la digitalisation, les entreprises cherchent de nouveaux moyens pour attirer de nouveaux clients. En adoptant une stratégie inbound marketing, elles peuvent créer un trafic de leads qualifiés en proposant des contenus intéressants. Le livre blanc est un des moyens les plus efficaces. Découvrons ensemble 12 conseils qui vont vous aider à créer le vôtre. 

 

Sommaire :

Un livre blanc c’est quoi ?

Astuce n°1 : L’adapter à votre stratégie inbound marketing

Astuce n°2 : Déterminer vos buyers personas

Astuce n°3 : Déterminer vos objectifs 

Astuce n°4 : Trouver le bon sujet

Astuce n°5 : Accrocher le lecteur avec un titre attractif

Astuce n°6 : Avoir un contenu pertinent

Astuce n°7 : Soigner l’écriture

Astuce n°8 : Réaliser une mise en page impeccable 

Astuce n°9 : Intégrer un call-to-action

Astuce n°10 : Créer une landing page 

Astuce n°11 : Relisez-vous et optimisez

Astuce n°12 : Faire la promotion de ce livre blanc

 

 

Un livre blanc c’est quoi ?

Un livre blanc ou “white paper” en anglais, est un document réalisé par une entreprise dans le but de démontrer son expertise sur un sujet précis et de donner de l’information aux lecteurs. 

L’objectif premier d’un livre blanc est inbound marketing. En montrant votre expertise et votre savoir-faire et en fournissant du contenu à forte valeur ajoutée, vous allez générer un trafic de leads de qualité sur votre site. Le but étant de recueillir leurs informations pour ensuite les convertir en client. Vous devez mettre en place un formulaire qui permettra à vos leads de le télécharger en échange de leurs coordonnées. Ainsi vous pourrez construire une base de contacts de qualité. Grâce à leurs données, vous pourrez par la suite les recontacter en proposant d’autres contenus similaires et les amener finalement à acheter vos produits ou services. 

Sa rédaction prend du temps et demande beaucoup de recherches. Il faut donc être certain qu’il va intéresser votre cible et que vous avez assez de matières pour rédiger plusieurs pages. Dans le cas contraire, de simples articles feront l’affaire et vous devrez envisager un autre sujet pour votre livre blanc. 

Plan de travail 1contenu-1

 

Astuce n°1 : L’adapter à votre stratégie inbound marketing

La création d’un livre blanc fait partie de votre stratégie inbound marketing. Cette stratégie   consiste à mettre à disposition sur votre site, blog et réseaux sociaux du contenu adapté et intéressant pour votre cible. Elle permet de se mettre à la place du potentiel acheteur et de comprendre ce qui le freine à acheter. Votre livre blanc va vous permettre d’attirer des prospects sur votre site grâce en répondant à leurs besoins. Il se veut instructif et à forte valeur ajoutée, l’objectif est de donner un maximum d’informations. Votre prospect pourra alors mieux maîtriser son achat puisqu’il aura répondu à ses attentes. Plus il sera informé, plus il se sentira à l’aise pour passer à l’action.     

Contrairement au marketing traditionnel qui bénéficie parfois d’une mauvaise image à cause des publicités intrusives et constantes, cette stratégie va aider à améliorer votre image de marque. En effet, vous n’allez pas l’assomer de publicité mais bien le faire venir à vous par la qualité de vos contenus.

La rédaction de votre livre blanc va donc devoir être cohérente avec votre stratégie globale. Votre livre blanc vous apportera divers avantages : 

  • Il va améliorer votre référencement naturel et augmenter votre visibilité sur les moteurs de recherche grâce aux mots clés que vous allez intégrer dans votre contenu,
  • Il va vous aider à bâtir une base de données de qualité. Si les visiteurs le télécharge c’est parce qu’ils en ont besoin, ce sont donc des prospects qualifiés,
  • Il va vous aider à créer une proximité avec vos leads, 
  • Il va améliorer votre image de marque. Vous donnez des informations gratuitement, vous montrez donc que vous partagez vos connaissances avec eux dans le but de les aider, 
  • Il va fidéliser votre audience et développer votre communauté. Il est évident que ces informations vont vous placer comme un expert dans votre domaine. Vos lecteurs auront donc tendance à se tourner vers vous pour leurs prochains besoins et vous recommenderont à leurs proches.

 

Astuce n°2 : Déterminer vos buyers personas

Comme dans toute stratégie inbound marketing, vous devez avant tout penser à qui vous voulez réellement vous adresser. Qui est votre cible ? Quelles sont les informations qui l’intéresse ? Pour vous permettre de bien identifier votre audience et écrire un contenu qui va l’intéresser, vous devez créer vos buyers personas. Un buyer persona est une représentation de votre cible type qui se construit avec des données démographiques et comportementales (situation, objectifs, souhaits...). Il permet de créer des profils pour chaque type de client grâce aux données que vous possédez et de leur attribuer un visage. L’objectif est d’identifier plus précisément leurs habitudes et leurs comportements afin d’anticiper leurs besoins et répondre de manière personnalisée. 

Vous allez pouvoir adapter votre message et votre manière de le communiquer. Cet outil va guider la création votre livre blanc.  

Nous vous invitons à lire notre article sur les buyers personas pour comprendre comment les construire avant de démarrer votre rédaction. 

 

Astuce n°3 : Déterminer vos objectifs 

Une fois que vous avez défini vos buyers personas, vous devez fixer l’objectif de votre livre blanc. Dans la continuité de votre stratégie inbound marketing, votre objectif doit être SMART, “intelligent” en anglais. Simple à utiliser, cette méthode se construit à travers son acronyme. Ces 5 caractéristiques sont les suivantes : 

  • Spécifique : Votre objectif doit être lié à des données spécifiques et avoir une valeur numérique. Il doit être extrêmement clair sur ce que vous souhaitez obtenir. Plus il sera précis, plus facilement vous parviendrez à l’accomplir. Par exemple : obtenir 100 visiteurs par mois.  
  • Mesurable : Les résultats de votre livre blanc doivent être mesurables de manière quantitative. Par exemple : augmenter de 10% le trafic sur votre site. 
  • Atteignable : Votre objectif doit être ambitieux mais réalisable. Avez-vous les moyens de le réaliser ? Est-il cohérent par rapport à votre cible ? Avez-vous assez de temps ? Il faut vous assurer que vous pouvez l’atteindre. 
  • Réaliste : Il doit être pertinent par rapport à votre situation. La réalisation de votre objectif va-t-elle être rentable ? Est-ce le bon moment pour mener cette action ? Vos ressources vont-elles pouvoir être mobilisées ? Par exemple : Vous venez de lancer votre activité, est-il cohérent de vouloir gagner 80 leads par mois ?  
  • Temporel : Fixez-vous une deadline, vous atteindrez plus facilement votre but. Avoir un indice de temps va vous permettre de concentrer vos efforts à cette tâche. Par exemple : fin juin le trafic de votre site aura augmenté de 10%. 

Ce cadre va vous permettre de guider la rédaction de votre livre blanc. Pour vous aider à construire votre objectif SMART, nous vous invitons à télécharger notre livre blanc sur la stratégie de contenu.   

N’oubliez pas que le but de votre livre blanc est bien de générer des leads. Vous devez donc penser à toujours inciter votre lecteur à agir : s’inscrire à votre newsletter, prendre un rendez-vous ou encore acheter. 

 

Astuce n°4 : Trouver le bon sujet

Evidemment, pour écrire votre livre blanc vous devez déterminer un sujet qui intéressera votre cible. Pour réaliser ce choix, mettez-vous dans la tête de votre buyer persona. A l’aide de vos collaborateurs, dressez une liste des sujets que vous pouvez aborder en réfléchissant à ces différents points :

  • Les questions de vos clients qui reviennent souvent,
  • Les problèmes récurrents qu’ils rencontrent avec vos produits,
  • Les données relatives à votre secteur d’activité,
  • Comment la concurrence communique 

Toutes ces données vont vous permettre de choisir le bon sujet qui va forcément attirer vos leads sur votre site. Il faut également que vous sachiez de quoi vous parler, vous devez donc être certain de maîtriser votre thématique. Dans le cas contraire, vos lecteurs vont vite se rendre compte que votre contenu ne leur apportera rien d’enrichissant. Bien sûr, vous pourrez compléter votre savoir-faire en effectuant des recherches. Assurez-vous donc d’avoir toutes les cartes en main pour pouvoir écrire votre sujet. 

 

Astuce n°5 : Accrocher le lecteur avec un titre attractif

Maintenant que vous avez choisi votre sujet, vous allez devoir donner un titre à votre livre blanc. Il est important de choisir un titre percutant et accrocheur. C’est lui qui va donner envie aux internautes de le télécharger. Il doit donc être clair et faire comprendre directement de quoi traite votre sujet. 

4 conseils pour déterminer votre titre :

  • Déterminez un titre provisoire. Vous venez de choisir votre sujet, il faut maintenant que vous lui donniez un titre provisoire. Réfléchissez à la problématique à laquelle va répondre votre contenu. En procédant ainsi, vous allez pouvoir établir le point de vue que vous allez adopter pour votre contenu.
  • Brainstormez. Une fois que vous avec le titre provisoire, par exemple “mettre en place une stratégie de contenu”, proposez à vos collègues de vous aider. Prenez un papier et un crayon et notez toutes les idées de titres qui vous viennent à l’esprit. Ensemble, vous parviendrez à trouver le titre juste. 

 

Astuce n°6 : Avoir un contenu pertinent

Rédiger est long : recherche de contenu, sources fiables, chiffres clés… Prenez votre temps, plus votre contenu sera de qualité, plus facilement vous atteindrez votre objectif. Vous devez donc vous concentrer sur les réelles problématiques de vos leads et leur proposer des solutions à travers votre contenu. Appuyez-vous sur votre expertise et sur vos recherches. En offrant un contenu pertinent vous allez optimiser votre référencement naturel. On le sait, Google est friand de contenu de qualité et à valeur ajoutée.

Pour organiser la structure de votre livre blanc nous vous conseillons d’utiliser la technique AIDA. Cette méthode mnémotechnique sous forme d’entonnoir se construit ainsi : Attention, Intérêt, Désir, Action. 

  • Attention : vous attirez l’attention de votre cible grâce au titre de votre livre blanc,
  • Intérêt : vous intéressez grâce au contenu pertinent que vous proposez,
  • Désir : vous déclenchez chez votre lecteur l’envie de s’informer davantage sur vos produits ou de les acheter, 
  • Action : en incitant votre lecteur à agir à travers un call-to-action, il va réaliser l’action voulue.

Chaque étape peut être réalisée à la seule condition que la précédente soit réussie. Une fois que vous avez son attention, vous suscitez son intérêt, son désir et ensuite l'inciter à agir.  

 

Astuce n°7 : Soigner l’écriture

Pour donner envie et rendre agréable la lecture de votre livre blanc, vous devez soigner son écriture. Adaptez votre ton et votre point de vue en fonction de votre buyer persona. Ainsi, vous capterez plus facilement son attention. Ecrivez de manière structurée et pensez à aérer vos paragraphes. Vous devez parler clairement pour que ce soit accessible à tous. Si vous utilisez des termes professionnels, pensez à expliquer ce qu’ils veulent dire. Vous montrez alors que vous êtes doué dans votre domaine et placez vos lecteurs au même niveau que vous. 

 

Astuce n°8 : Réaliser une mise en page impeccable 

Il est très important que votre livre blanc soit attractif. En effet, il va comporter beaucoup d’informations et la lecture doit être facilitée. Votre mise en page doit être aérée et vos différentes parties reconnaissables. Au premier regard, votre lecteur doit avoir envie de le lire. En lui proposant un design soigné, vous améliorez son expérience client. 

Votre mise en page doit respirer votre entreprise. Il faut que votre lead comprenne directement quelle est l’entreprise qui lui propose du contenu. Même si votre but n’est pas de vendre vos produits, votre livre blanc doit être corporate. 

Pour votre lecteur, la mise en page peut tout changer. Elle est aussi importante que le texte en lui même. En ayant un design attrayant, vous allez plus facilement capter son attention. En revanche, elles sont à utiliser avec parcimonie, nous vous conseillons d’avoir une part d’au moins 70% de texte. 

Petits conseils pour avoir une bonne mise en page :

  • Réalisez une première page de qualité : photos, illustrations, couleurs, titre mis en évidence. Dès le départ vous parviendrez à donner envie de lire votre contenu,
  • Utilisez de la couleur. Il est important de jouer avec les couleurs, vous égayez votre contenu et cela va vous aider à mettre en avant vos idées,
  • Illustrez vos propos. Ajoutez des images, des infographies ou encore des graphiques. Ils peuvent vous aider à faire comprendre plus facilement votre idée et donner un côté beaucoup moins monotone à votre contenu. Pour trouver des photos de qualité avec un petit budget nous vous conseillons de jeter un coup d’oeil à ces banques d’images gratuites : www.pixabay.com ; www.foter.com ; www.jeshoots.com

 

Astuce n°9 : Intégrer un call-to-action

Pour valider vos objectifs, incitez votre lecteur à réaliser l’action que vous souhaitez grâce à un Call-to-action placé à la fin de votre livre blanc. Un call-to-action est un bouton cliquable qui amène l’utilisateur à réaliser une action précise. Il peut avoir de nombreuses fonctions : amener sur votre site internet, sur une landing page, sur votre blog ou encore sur un de vos articles. Il doit être cohérent avec le sujet de votre livre blanc. Proposez par exemple de s’abonner à votre newsletter, de prendre un rendez-vous ou encore de demander un devis. N’oubliez pas que l’internaute doit y trouver un intérêt, sans quoi, il n’aura aucune raison d’agir. 

Attribuez-lui un texte clair et précis comme “Je prends rendez-vous avec un conseiller” ou “Je m’inscris à la newsletter” et placez le bouton bien en évidence. Voici quelques conseils pour avoir un CTA de qualité :

  • être clair sur l’action qu’il va produire,
  • être visible au premier coup d’oeil,
  • susciter l’envie,
  • inciter à l’action,
  • mettre en valeur l’action.

 

Astuce n°10 : Créer une landing page 

Pour que vos leads puissent télécharger votre livre blanc, vous devez créer une landing page. Une landing page est une page de votre site où se trouve un formulaire permettant de récolter des données sur l’utilisateur et lui donner votre contenu en retour.  

Voici quelques conseils pour créer une bonne landing page :

  • avoir un contenu clair et concis sur ce que ce que vous proposez à l’internaute,
  • ajouter un visuel adéquat pour donner envie et donner rapidement une idée de quoi il s’agit,
  • avoir un très court argumentaire sur les avantages que propose votre offre,

Votre formulaire va permettre au visiteur d’obtenir ce qu’il souhaite. Vous devez adapter les informations que vous demandez à votre cible. En effet, tout dépend de là où il se situe dans son parcours d’achat. Il semble logique de demander plus de données à un client qui se trouve à un stade avancé. Cela vous aidera à le convertir plus facilement. Ne braquez pas tout de suite vos visiteurs en demandant trop d’informations, ils seront frileux et auront tendance à laisser tomber. Instaurez d’abord un climat de confiance, s’ils sont satisfaits, ils seront plus aptes à vous en donner davantage la fois prochaine. 

 

Astuce n°11 : Relisez-vous et optimisez

Étape finale de la rédaction, la relecture va vous permettre de repérer vos éventuelles fautes et de peaufiner votre écrit. Si vous le pouvez, faites le relire à un collègue pour avoir un regard extérieur. Ne relisez pas directement votre document après l’avoir rédigé. Attendez quelques heures ou quelques jours, en prenant du recul, vous parviendrez à mieux l'optimiser. N’hésitez pas à le relire plusieurs fois, vous ne verrez certainement pas tout de suite les changements que vous avez besoin de réaliser. 

 

Astuce n°12 : Faire la promotion de ce livre blanc

Pour que votre livre blanc soit téléchargé, vous devez en faire la promotion :

  • Sur votre site internet. Quoi de plus logique ? Sur les pages ayant un rapport avec le contenu de votre livre blanc, insérez des call-to-action pour inciter vos visiteurs à aller le télécharger. 
  • Sur votre blog. Avoir un blog d’entreprise est très important pour votre stratégie inbound marketing. Nous vous invitons à lire notre article sur les avantages créer le vôtre. Vous pouvez publier un article qui incitera vos lecteurs à aller le télécharger. 
  • Dans vos email marketing. Autre technique inbound, l’email est un levier puissant pour faire la promotion de votre contenu. Rendez-vous sur notre article concernant l’email marketing pour en comprendre les enjeux. 
  • Sur vos réseaux sociaux. Partagez le lien de votre landing page et rédigez un texte qui donnera envie à vos abonnés d’aller le télécharger. Si vos leads sont satisfaits de votre livre blanc, ils pourront ensuite repartager votre publication à leur propre communauté. 

 

 

Vous connaissez maintenant toutes les astuces pour créer votre propre livre blanc. Vous allez y passer du temps, mais comme tout moyen inbound marketing, le résultat sera durable et à la hauteur de vos espérances. Si vous souhaitez en apprendre plus sur la mise en place d’une stratégie de contenu, nous vous invitons à télécharger notre propre livre blanc sur le sujet. 

Contactez-nous pour plus d’informations ! 

 

Images : Freepik

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